Dalam bisnis retail, jumlah pelanggan memang penting.
Tetapi ada satu angka lain yang sering luput diperhatikan pemilik toko: berapa besar nilai pembelian rata-rata setiap pelanggan?
Bayangkan sebuah toko memiliki 100 transaksi dalam satu periode.
Toko A rata-rata mendapatkan Rp50.000 dari setiap transaksi.
Toko B mendapatkan Rp80.000.
Jumlah transaksinya sama, tetapi nilai penjualannya tentu berbeda.
Karena itu, selain berusaha mendatangkan lebih banyak pelanggan, pemilik toko juga dapat mencari cara agar setiap transaksi memberikan nilai yang lebih optimal.
Menariknya, hal tersebut tidak selalu harus dilakukan dengan memberikan diskon.
Justru ada berbagai strategi yang dapat digunakan untuk meningkatkan nilai transaksi tanpa mengorbankan margin secara berlebihan.
Apa Itu Nilai Transaksi?
Secara sederhana, nilai transaksi menggambarkan berapa besar uang yang dibelanjakan pelanggan dalam satu transaksi.
Salah satu metrik yang dapat digunakan adalah Average Order Value (AOV).
Rumus sederhananya:
AOV = Total Nilai Penjualan ÷ Jumlah Transaksi
Misalnya dalam satu periode toko mendapatkan penjualan Rp20 juta dari 400 transaksi.
Maka:
Rp20.000.000 ÷ 400 = Rp50.000
Artinya rata-rata nilai transaksi toko adalah Rp50.000.
Angka tersebut dapat menjadi salah satu indikator untuk mengevaluasi strategi penjualan.
Jangan Langsung Memberikan Diskon
Ketika penjualan ingin ditingkatkan, diskon sering menjadi pilihan pertama.
Padahal diskon bukan satu-satunya jalan.
Jika setiap peningkatan transaksi selalu dilakukan melalui potongan harga, margin bisnis dapat ikut tertekan.
Ada pendekatan lain yang lebih menarik:
Membantu pelanggan menemukan produk tambahan yang memang relevan.
Di sinilah konsep cross-selling dan upselling dapat digunakan.
Baca Juga :Â Distributor Mainan Anak vs Supplier Mainan: Kenali Perbedaannya Sebelum Memulai Bisnis
Cross-Selling: Menawarkan Produk yang Relevan
Cross-selling berarti menawarkan produk tambahan yang masih berkaitan dengan produk yang sedang dibeli.
Misalnya pelanggan membeli sebuah puzzle.
Toko dapat memperkenalkan activity set yang masih berhubungan dengan aktivitas bermain dan belajar.
Atau pelanggan membeli building toys.
Toko dapat menawarkan produk lain yang memiliki karakter penggunaan serupa.
Kuncinya adalah relevansi.
Jangan menawarkan produk secara acak hanya karena ingin menambah nilai transaksi.
Upselling: Memberikan Pilihan dengan Nilai Lebih
Berbeda dengan cross-selling, upselling mengarahkan pelanggan pada pilihan yang memiliki nilai lebih tinggi.
Misalnya pelanggan sedang mempertimbangkan produk A.
Staf toko dapat menjelaskan bahwa terdapat produk B dengan:
- ukuran lebih besar,
- fitur lebih lengkap,
- jumlah komponen lebih banyak,
- atau pengalaman bermain yang berbeda.
Pelanggan kemudian dapat memilih berdasarkan kebutuhannya.
Upselling yang baik bukan memaksa pelanggan membeli produk mahal.
Melainkan memberikan informasi agar pelanggan dapat mempertimbangkan alternatif yang lebih sesuai.
Bundling Dapat Membuat Pembelian Lebih Praktis
Bundling merupakan salah satu cara menarik untuk meningkatkan nilai transaksi.
Misalnya toko membuat:
Paket Aktivitas Anak
yang terdiri dari beberapa produk yang saling melengkapi.
Atau:
Paket Hobby
yang menggabungkan beberapa produk dengan tema atau seri yang berhubungan.
Bundling memberikan kemudahan karena pelanggan tidak perlu memilih setiap produk secara terpisah.
Namun harga paket tetap perlu dihitung dengan baik agar tidak membuat margin toko terlalu kecil.
Manfaatkan Produk dengan Rentang Harga Berbeda
Toko mainan biasanya memiliki produk dengan harga yang sangat beragam.
Jangan hanya mengandalkan satu kelompok harga.
Produk dengan harga terjangkau dapat menjadi pintu masuk bagi pelanggan.
Setelah itu, toko dapat menyediakan pilihan dengan nilai lebih tinggi.
Contohnya:
Entry → Mid → Premium
Pelanggan memiliki ruang untuk memilih sesuai anggaran.
Strategi ini juga membuat toko tidak bergantung pada satu kelompok konsumen saja.
Produk Hobby Memiliki Peluang Cross-Selling yang Menarik
Kategori hobby memiliki karakter yang cukup unik.
Pelanggan yang membeli produk tertentu terkadang memiliki ketertarikan terhadap produk lain yang masih berada dalam seri atau universe yang sama.
Contohnya Blokees.
Ketika pelanggan tertarik pada satu seri, toko dapat memperkenalkan seri atau karakter lain yang masih berkaitan.
Bukan berarti pelanggan harus membeli semuanya.
Tetapi informasi mengenai produk terkait dapat membuka peluang transaksi tambahan.
Bagi hobby shop, pendekatan seperti ini dapat menjadi bagian dari pengalaman berbelanja.
Jangan Membuat Pelanggan Merasa Sedang “Dijualin”
Ini penting.
Cross-selling yang buruk terasa seperti:
“Mau tambah ini?”
“Mau tambah itu?”
“Sekalian beli yang ini?”
Jika dilakukan terus-menerus, pelanggan dapat merasa tidak nyaman.
Cross-selling yang lebih natural berangkat dari kebutuhan.
Contohnya:
“Kalau untuk hadiah, ada juga produk ini yang biasanya dipilih bersama produk tersebut.”
Informasinya diberikan.
Keputusan tetap berada di tangan pelanggan.
Gunakan Data Penjualan
Strategi meningkatkan nilai transaksi akan lebih efektif apabila berdasarkan data.
Toko dapat melihat:
- produk yang sering dibeli bersamaan,
- produk dengan nilai transaksi tinggi,
- kategori yang sering menghasilkan pembelian tambahan,
- produk yang sering menjadi pembelian pertama,
- serta produk yang jarang dipilih sebagai tambahan.
Dari sini toko dapat menemukan pola.
Misalnya ternyata pelanggan yang membeli kategori A cukup sering membeli kategori B.
Informasi tersebut dapat digunakan untuk menyusun bundling atau rekomendasi produk.
Jangan Hanya Mengandalkan Kasir
Strategi peningkatan transaksi juga dapat dilakukan melalui penataan toko.
Inilah alasan mengapa artikel display mainan di toko yang kita buat sebelumnya masih memiliki hubungan kuat dengan artikel ini.
Produk yang relevan dapat ditempatkan berdekatan.
Informasi tambahan dapat diberikan melalui signage.
Produk unggulan dapat ditampilkan pada posisi yang mudah terlihat.
Dengan demikian, pelanggan dapat menemukan produk tambahan secara alami tanpa harus selalu ditawarkan oleh staf.
Marketplace Juga Bisa Menggunakan Strategi yang Sama
Konsep ini tidak hanya berlaku untuk toko fisik.
Reseller yang menjual melalui marketplace juga dapat menerapkannya.
Contohnya:
Produk utama + produk pelengkap
atau:
Paket 1 + Paket 2 + Paket 3
Marketplace juga memungkinkan penjual menampilkan rekomendasi produk terkait.
Dengan strategi yang tepat, pelanggan yang awalnya datang untuk satu produk dapat menemukan produk lain yang relevan.
Distributor Berpengaruh terhadap Pilihan Produk
Semakin beragam portofolio produk yang dimiliki toko, semakin banyak kemungkinan kombinasi produk yang dapat dibuat.
Karena itu, hubungan dengan distributor mainan anak dapat menjadi bagian dari strategi pengembangan bisnis.
Toko tidak hanya membutuhkan pemasok untuk mendapatkan barang.
Portofolio produk dari distributor juga dapat memberikan ruang bagi toko untuk mengembangkan kategori, bundling, dan rekomendasi produk.
KSM Group dan Peluang Pengembangan Kategori
KSMGroup memiliki berbagai kategori produk untuk kebutuhan bisnis B2B, mulai dari produk edukatif hingga hobby seperti Blokees.
Bagi toko dan reseller, keberagaman tersebut dapat dimanfaatkan untuk membangun kombinasi produk berdasarkan karakter pelanggan.
Misalnya satu toko dapat mengembangkan kategori edukatif untuk keluarga sekaligus menyediakan kategori hobby bagi pelanggan yang memiliki minat koleksi.
Dengan begitu, pengembangan produk tidak harus selalu berarti menambah SKU secara sembarangan.
Yang lebih penting adalah membangun kombinasi produk yang memiliki hubungan dengan kebutuhan pelanggan.
